“Nederlandse tandartsen zijn een tikje conservatief”

Hoe rolde u destijds de dentale industrie binnen?
In 1968 begon ik als verkoper na een opleiding in de textielindustrie. Na een zijweg in de boekhouding belandde ik via een krantenadvertentie bij toeval bij Dental Allianz, een Siemens-dochteronderneming in Hannover. Afgezien van de bezoeken aan mijn eigen tandarts wist ik toen nog niets van de tandheelkunde. Na een zeer korte training werd ik verantwoordelijk voor de opbouw van een nieuw distributiecentrum. Al snel kreeg ik de wens om in de buitendienst te werken, en die wens kwam wederom door een krantenadvertentie uit: ik belandde bij de Duitse tak van 3M. In de vier boeiende en leerzame jaren die volgden, rolde ik van de buitendienst via de marketing in het sales management.

Toen volgde de stap naar DMG…
In 1980 kwam er een telex van het 3M-hoofdkwartier in de VS (fax hadden we toen nog niet, laat staan e-mail) waarin stond dat er dringend contact moest worden gezocht met een nieuwe aanbieder van composiet. Daardoor leerde ik Ernst Mühlbauer kennen, de oprichter van DMG, waarna ik 3M en DMG samenbracht. Mijn verstandhouding met Mühlbauer was vanaf het begin uitstekend en we hebben het contact nooit verloren.

In 1990 besloot DMG zijn producten onder eigen merknaam aan te bieden. Destijds werkte ik als zelfstandige en kreeg ik verschillende DMG-producten onder mijn hoede. Al in 1992 waren we met het DMG-materiaal ‘Silagum-Abform’ marktleider in de voormalige DDR. In dat jaar begon in Duitsland de zegetocht van het provisorische kroon- en brugmateriaal Luxatemp en breidde mijn persoonlijke aandachtsgebied zich uit naar de DACH+-landen. Een aantal jaren later kreeg ik samen met mijn collega Karin Thomsen de leiding over de afdeling verkoop van DMG. Dat was in 2002, enkele jaren voordat ik me met de Benelux ging bezighouden.

In uw carrière had u enige tijd te maken met de voormalige DDR. Hoe zag de dentale handel en praktijk eruit in het vroegere Oost-Duitsland?
In de voormalige DDR waren slechts twee typen dentale handelaren: enerzijds zij die hoorden bij het ‘Mini-unternehmen’, anderzijds de handelaren die door de staat werden aangestuurd. Die laatste groep had uiteraard veel meer mogelijkheden. De DDR had een eigen, zeer bekwame dentale fabriek in Radeberg, die later in gebruik werd genomen door het bedrijf Megadenta. Een saillant detail is dat dentale verbruiksmaterialen niet zelden in openbakwagons werden getransporteerd. Ik vond de overvloed waarmee we vlak na de val van de muur moderne, ‘westelijke’ composieten in de praktijk aantroffen verbazingwekkend. De ‘grijze markt’ functioneerde blijkbaar uitstekend!

Wat heeft u zelf zoal meegemaakt in de DDR?
Lange tijd heb ik als ‘wessi’ geen voet op DDR-bodem gezet, tot ik in december 1989 voor het eerst een werkbezoek aan Oost-Berlijn bracht. Om zo vlak na de val van de muur het voorheen afgesloten deel van de stad te betreden voelde haast als een film. Uit Oost-Berlijn kenden wij de façades en de prachtige, rijk gedecoreerde straten waar doorheen prachtige parades plaatsvonden met massaal toegestroomd publiek. Later bleek dat de wijken daarachter veel bouwvalliger waren en dat al die enthousiaste mensen simpelweg door de overheid waren aangevoerd.

De ‘film’ zette zich in januari 1990 voort toen we in Oost-Berlijn tandartsen ontmoetten die sinds 1949 een ‘vrije’ door tandartsen opgerichte handelsmaatschappij overeind gehouden hadden. Niet door de staat geleide ondernemingen werden in de DDR vaak bewust geboycot; fatsoenlijk dentaal materiaal konden zij slechts met de grootste moeite bemachtigen. De ervaringen van deze dappere behandelaars, die allerlei gevaren hadden getrotseerd, klonken voor ons als berichten uit een andere wereld.

In februari 1990 woonden we op een avond de eerste dentale voordracht in Oost-Berlijn bij, met als thema ‘lichtpolymeriserend vulmateriaal’. Ongeveer veertig plaatselijke tandartsen hadden zich verzameld in een soort kantine en kregen tijdens de voordracht een stuk lauwwarme zachte worst uitgedeeld. De setting deed er echter totaal niet toe: de vochtige ogen en de daarmee verbonden dankbaarheid van de aanwezigen was onvergetelijk. “Weet u wel, meneer Frehse,” zei iemand tegen me, “wat voor historisch moment dit voor ons is?”

Het werk gaf enorm veel voldoening in die tijd, omdat ik met zoveel boeiende en schrijnende verhalen in aanraking kwam en daadwerkelijk iets voor die mensen kon betekenen. Het was bijzonder bevredigend om op de juiste tijd op de juiste plaats te kunnen zijn.

Wanneer begon uw betrokkenheid bij de Nederlandse markt?
In 2005 kregen Karin Thomsen en ik de verantwoordelijkheid voor de verkoop in de Benelux. Voor die tijd had ik nog niet met Nederlandse tandartsen te maken gehad, maar sindsdien ben ik altijd enthousiast geweest over de hoffelijkheid en gelijkwaardige toon van communiceren van mijn contacten in Nederland. In korte tijd heb ik met Nederlandse handels- en industriepartners vriendschappelijke relaties opgebouwd die mij erg dierbaar geworden zijn.

Hoe is het in uw ogen gesteld met de tandheelkunde in Nederland?
De stand van de tandheelkunde in Nederland is voor mij vergelijkbaar met die in Duitsland. Het is interessant dat Nederlandse tandartsen een vergelijkbare, door overheidsbeleid veroorzaakte ‘lijdensweg’ hebben doorstaan wat betreft het systeem van factureren dat hen wordt opgelegd. Los daarvan vind ik de belangrijke rol die mondhygiënisten en prothetici in het Nederlandse dentale landschap spelen even opmerkelijk als toekomstbestendig. Verder heeft de ruimdenkendheid, de ontvankelijkheid voor onderzoek en de leergierigheid aan de Nederlandse universiteiten mij veel plezier gedaan. Mijn gelukwensen aan deze ten opzichte van andere landen ‘onconventionele’ wetenschappers!

Nee, het sterkst afwijkende Europese land op het gebied van tandheelkunde bevindt zich direct onder het uwe. De Belgische mondzorg is voor mij een raadsel geweest in die zin dat ik de grote verschillen met de omringende landen nooit volledig heb kunnen begrijpen. Zo werd op beurzen door Belgische tandartsen en handelaren regelmatig geinformeerd naar verbruiksmaterialen die in Nederland en Duitsland als sterk verouderd te boek staan. Ook is de inzet van assisterenden in de mondzorg daar veel minder ver ontwikkeld. Des te opmerkelijker vind ik het dat de Belgische universiteiten juist een zeer goede indruk maken op het gebied van onderzoek en ontwikkeling.

Misschien was mijn vergissing dat ik als Europeaan dacht dat de moderne tijd met al zijn ontwikkelingen overal op dezelfde manier doordringt. Dat bleek dus niet het geval. Maar ik kan me voorstellen dat de landen die nu nog achterlopen de komende jaren net zo goed door de grote aanbieders worden bereikt, waardoor zij een inhaalslag zullen maken.

Wat typeert volgens u de Nederlandse mondzorgprofessional?
De Nederlandse tandarts leeft, net als zijn Duitse vakgenoten trouwens, iets te vaak naar het motto: ‘wat de boer niet kent, dat eet hij niet’. Wat productkeuze betreft kunnen we hen met andere woorden als een tikje conservatief omschrijven. Om die reden zijn van DMG vooral de klassiekers uit het assortiment in Nederland bekend, zoals de Ionosit-Baseliner, Silagum en Luxatemp. Qua mooie herinneringen aan het werk in Nederland denk ik aan zeilen, kreeft eten en de uitstekend georganiseerde beurzen en congressen – dingen die voor mij helaas tot het verleden behoren…

Hoe kijkt u, na vele jaren met en voor DMG te hebben gewerkt, aan tegen ‘uw’ bedrijf?
DMG staat er absoluut goed voor. Het bedrijfsmotto ‘kwaliteit, kwaliteit en kwaliteit!’ is al vele jaren een succesvolle filosofie en zal dat blijven. Innovatieve producten zoals Icon – een cariës-infiltrant – lijken een nieuwe standaard in de tandheelkunde te zetten. Wat mijn werk op de verkoopafdeling betreft denk ik allereerst aan de toegewijde en liefdevolle samenwerking met mijn collega’s, zonder wier hulp en inzet ik veel minder had kunnen bereiken. Door de prettige werksfeer kijk ik tevreden terug op het werk met en bij DMG, dat een grote rol in mijn leven heeft gespeeld.

Kunnen uw contacten in de mondzorg u nog weleens tegenkomen?
Dat is niet uitgesloten. Vanaf januari 2015 zal ik als zelfstandige nog een rol spelen in de dentale wereld, onder meer als adviseur. Verder is het, na 43 jaar de tandheelkunde beleefd en geleefd te hebben, een goed moment om niet alleen door te gaan met mijn werk, maar ook eens te kijken wat de komende jaren nog meer kunnen brengen.

Heeft u nog een laatste boodschap voor de mensen met wie u in Nederland hebt gewerkt?
Zeker. Iedereen in de Nederlandse dentale branche die mij kent of niet kent, zou ik naar goed Noord-Duits gebruik willen meegeven: ‘Laat er altijd genoeg water onder uw kiel zijn, zodat u uw levensschip stuurbaar houdt en de juiste koers kunt varen!’ (traditionele zeemansgroet, red.).