Dental Tribune Netherlands

Wie koopt straks mijn praktijk?

By Thera Evers, Nancy Jonkman, Arjan Wijnands
January 08, 2020

Wie neemt straks mijn praktijk over? Die vraag houdt veel oude praktijkeigenaren bezig. Meer dan een derde van alle tandartsen is op dit moment ouder dan 55 jaar. Het overgrote deel hiervan is man en heeft een eigen praktijk. Het dentale landschap is de afgelopen jaren ingrijpend veranderd: ketens winnen bijvoorbeeld terrein en jonge tandartsen willen niet altijd een eigen praktijk starten. Bij sommige praktijkeigenaren wordt er veelvuldig en stevig door ketens aan de deur geklopt. Anderen liggen ’s nachts weleens wakker van een toekomstige praktijkoverdracht. Wat is een geschikt moment hiervoor? Welke keuzes maak ik en hoe bereid ik me voor? De sectorspecialisten Mondzorg van ABN AMRO zetten de ontwikkelingen en opties op een rij en geven tips.

Een praktijkoverdracht is een impactvolle gebeurtenis. Naast allerlei financiële en juridische overwegingen, spelen ook emoties een niet te onderschatten rol. De praktijk die u in 25 tot 35 jaar zorgvuldig heeft opgebouwd vertegenwoordigt voor u een grote waarde. Vaak wordt u zo opgeslokt door de waan van alledag, dat u niet de rust en tijd neemt om goed na te denken over wat u wilt en hoe u zich op deze stap moet voorbereiden. Als dan plotseling een keten aan de deur klopt, ontstaat er onrust: ’Ik ben er nog niet aan toe, maar mis ik anders niet de boot?’. Of tandartsen vragen zich af: hoe kom ik in contact met een jonge tandarts die mijn praktijk wil overnemen? Is er überhaupt wel interesse in mijn praktijk? Wij raden u aan om een exit­plan te maken om u op een toekomstige praktijkoverdracht voor te bereiden. Dit helpt u om te bepalen wat u wel wilt en ook wat u beslist niet wilt.

Het dentale landschap verandert
De consolidatieslag in de tandartsenbranche zet stevig door. Uit een analyse van ABN AMRO blijkt dat inmiddels meer dan 10% van de praktijken onderdeel uitmaakt van een keten. Als je de totale omzet van deze ketens relateert aan de totale omzet in de branche, dan is dit marktaandeel naar schatting nog vele malen hoger. Ketens richten zich namelijk vaak op de koop van grotere praktijken. Ketenvorming heeft het dentale landschap afgelopen jaren ingrijpend veranderd, maar hoe ziet de nabije toekomst er uit?

De ketenvorming binnen de mondzorg is ruim 10 jaar geleden gestart. De mondzorgmarkt was en is een gefragmenteerde markt. Het bestaat uit vele kleine praktijken en biedt daardoor kansen voor partijen die interesse hebben om door middel van een buy-and-build-­strategie in deze branche overnames te doen. Het uitgangspunt is een keten van praktijken creëren waarbij schaalvoordelen kunnen worden behaald en het businessmodel kan worden geoptimaliseerd. Denk hierbij aan scherper inkopen, meerdere specialismen aanbieden en maximaal rendement behalen uit de praktijkvoering.

Daarnaast is er een ontwikkeling gaande waarbij tandtechniek en tandheelkunde in één hand komen. Excent Tandtechniek bijvoorbeeld, de grootste exploitant van tandtechnische laboratoria in Nederland, is sinds 2018 in handen van European Dental Group. Dit is een internationale keten van tandartspraktijken waar het Nederlandse Dental Clinics deel van uitmaakt. Overigens moeten aanbieders in de mondzorg kortingen die zij ontvangen bij de inkoop van materialen en technieken, volledig doorberekenen aan hun patiënten. De tandarts mag door de inkoop en verkoop geen financieel voordeel ontvangen. De Nederlandse Zorgautoriteit (NZa) heeft hiervoor strikte regels opgesteld. De administratie, marketing en HRM vinden plaats vanuit een centrale serviceorganisatie. Eenzelfde ontwikkeling zien we binnen de dierenartsenbranche, bij apothekers en op beperktere schaal binnen de fysiotherapie.

Private equity
De Nederlandse zorgsector is aantrekkelijk voor investeerders. Verschillende bekende ketens zijn inmiddels eigendom van buitenlandse private equity-­partijen als Curaeos of Nordic Capital. Maar ook particuliere investeerders vinden de Nederlandse mondzorgmarkt interessant. Winstmaximalisatie is een belangrijke drijfveer voor deze partijen. Een investeerder wil tenslotte rendement maken. Zij rijgen de praktijken als kralen aan een ketting, waarbij de ketting op termijn voor een veel hoger bedrag, ofwel tegen een hogere multiple, aan een andere investeringsmaatschappij kan worden verkocht. De ketens hebben een uitgesproken visie op overnames. Zij groeien door het doen van acquisities en het integreren van deze praktijken. Met als uiteindelijke doel het weer door te verkopen. Het soort praktijk, de potentie en de geografische ligging zijn hierbij veelal bepalend. Bepaalde regio’s, waaronder krimpgebieden, laten zij bewust links liggen. Zij vinden het risico te groot om onvoldoende tandartsen te kunnen aantrekken om in deze regio’s te werken.

De markt voor overnames in de tandartsenbranche is volop in beweging. Naast de bekende grotere ketens, zoals DentConnect (Curaeos), Dental Clinics (Nordic Capital), zien wij ook het aantal initiatieven van private investeerders toenemen. Volgens onze schatting zijn er tussen de 15 en 20 verschillende ketens. Voorbeelden van kleinere ketens zijn Tandarts Today, Kies Mondzorg en Fresh Tandartsen. Onder de kleinere ketens is Fresh Mondzorg een van de snelste groeiers. Om snel te kunnen groeien is kapitaal nodig. Om verdere groei te kunnen financieren, is het goed denkbaar dat deze ketens op zoek gaan naar verdere investeerders.

Het merendeel van de ketens kiest er tegenwoordig voor om de overgenomen praktijk niet te rebranden, dus de praktijk onder dezelfde naam en vormgeving verder te laten gaan. Hierdoor is niet altijd duidelijk dat de praktijk onderdeel is geworden van een keten. Het risico van rebranden is dat patiënten gaan twijfelen aan het behoud van kwaliteit en service. Een positief imago is belangrijk voor het behoud van patiënten en het behouden en aantrekken van personeel.

Daarnaast zien wij groepen van tandartspraktijken ontstaan. Hierbij is de initiatiefnemer een ondernemende tandarts-­praktijkeigenaar die in de nabijheid van zijn praktijk enkele andere praktijken overneemt. Op deze wijze kunnen binnen de groep synergievoordelen worden behaald en is er een bredere basis aan patiënten binnen de groep voor meer differentiaties en specialismen.

Overdragen aan een keten?
De belangrijkste assets van een keten zijn de medewerkers en patiënten. Het personeel vervult een sleutelrol in het businessmodel en de continuïteit van de praktijken. Vanuit de zorggedachte zijn er binnen de praktijken mondzorgverleners nodig om patiënten te helpen en preventieve en curatieve verrichtingen uit te voeren. Vanuit een bedrijfsmatige benadering bezien moeten er patiënten zijn om voldoende omzet te kunnen behalen om onder de streep winst te maken. Om dit risico te beperken bedingen ketens vaak dat de oude praktijkeigenaar enkele jaren aan de praktijk wordt verbonden. Hierdoor blijft de continuïteit gewaarborgd en wordt het weglooprisico van patiënten beperkt. Doordat ketens een bedrijfsmatige benadering hanteren, sturen zij op verschillende zaken die te maken hebben met efficiënt en effectief werken en kan de tandarts ervaren dat hij in zijn autonoom handelen wordt beperkt.

De meeste ketens richten zich op praktijkeigenaren vanaf 55 jaar. De praktijk heeft bij voorkeur 3 of meer stoelen en een omzet van minimaal € 750.000,­. Groei- en uitbreidingsmogelijkheden zijn een pre. Er zijn veel manieren om een praktijk te waarderen. Een veel gebruikte methode is een factor maal de bruto jaarwinst. De overnamesom ligt vaak tussen de 3 tot 5 keer de EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortisation) met incidentele uitschieters naar boven. Wij zien grote verschillen en dit is vaak afhankelijk van de locatie, omvang, benodigde investeringen en potentie van de praktijk. De praktijkeigenaar als sleutelfiguur blijft vaak nog 2 tot 5 jaar aan. Regelmatig is er sprake van een ’up front fee‘ met ’earn out’­constructie. Een deel ontvangt de verkoper ineens en het restant van de koopprijs ontvangt de verkoper als de praktijk na de koop een bepaald minimum bedrijfsresultaat of omzet heeft behaald. Daarnaast zien we constructies waarbij een (minderheids)belang onderdeel uitmaakt van de overnameconstructie. Dit kan interessant zijn, omdat de verkopende tandarts op deze manier kan meeprofiteren van de buy­-and-­build-strategie van de keten. Realiseert u zich wel dat u hiermee investeerder wordt en geen invloed heeft op de koers van de keten. U bent numeriek in de minderheid en kunt geen besluiten in de algemene vergadering tegenhouden.

Naast financiële overwegingen moet u voor uzelf bepalen of verkoop aan een keten bij u past. Kijk naar het totale plaatje. De meest aantrekkelijke deal wordt niet altijd bepaald door de hoogste prijs. Het is verstandig om met meerdere ketens en of andere partijen in gesprek te gaan om te bepalen of er een klik is en hun visie en strategie aansluit bij de wijze waarop u de laatste paar jaar als tandarts wilt werken.

Jonge ondernemers
Veel praktijkeigenaren willen hun praktijk nog steeds het liefst overdragen aan een jonge tandartsondernemer. Daar waar vroeger het hebben van een eigen praktijk eerder regel dan uitzondering was, is het ondernemerschap onder beginnende tandartsen de laatste jaren afgenomen. Hier zijn verschillende redenen voor. De vraag naar tandarts-­zzp’ers is gegroeid doordat praktijken gemiddeld groter zijn geworden. Daarbij verdient de zzp’er goed en ontbreekt de financiële prikkel om te ondernemen vaak. Op dit moment is 43% van de tandartsen vrouw, maar op de opleiding is dit zelfs meer dan 70%. Zij kiezen er vaak voor om drie tot vier dagen te gaan werken. Een zzp’er is flexibel en dit vinden millennials belangrijk. Daar waar tandartsen in het verleden vaak ondernemers waren tegen wil en dank, wordt deze keuze nu bewust gemaakt.

Wij zien dat er nog steeds voldoende jonge tandartsen zijn die de ambitie hebben om een eigen praktijk te starten of over te nemen. Er zijn nog volop kansen om te ondernemen en banken zijn bereid om hen te financieren. Hun ideale praktijk is modern en heeft ten minste drie tot vier kamers. Zij maken hierbij vaker de keuze voor duo-­ondernemerschap. Zij bereiden zich zorgvuldig voor op het zelfstandig ondernemerschap. Tijdens de opleiding zijn de verschillende aspecten van ondernemerschap onderbelicht. Dit wordt als een groot gemis ervaren door de jonge tandartsen en zij pleiten er dan ook voor om dit vast onderdeel te laten uitmaken van het curriculum. ABN AMRO vindt het belangrijk om het ondernemerschap onder jonge tandartsen te bevorderen. Voldoende concurrentie is een voorwaarde voor een gezond marktevenwicht. Ondernemers worden door de concurrentie gepusht om outside the box te denken, nieuwe, creatieve producten of diensten te leveren én daarbij aan te sluiten op de steeds veranderende klantbehoeften. De bank organiseert daarom jaarlijks de masterclass ‘Start over overname van een tandartspraktijk’, waar ieder jaar ruim 120 jonge tandartsen aan deelnemen.

Praktijkdeur sluiten
Als u voorziet dat het weleens lastig kan zijn om een opvolger voor uw praktijk te vinden, vanwege bijvoorbeeld de beperkte omvang, kunt u de samenwerking zoeken met andere tandartsen in de buurt. Door de praktijken samen te voegen ontstaat een grotere praktijk die mogelijk wel interessant is om overgenomen te worden. Wat nu als u geen opvolger voor uw praktijk kunt vinden? De deur sluiten lijkt dan de enige optie. Realiseer u dat u dan alle bij u in dienst zijnde werknemers moet ontslaan en een transitievergoeding moet betalen. De financiële belasting is vooral voor kleine ondernemingen groot. Daarom regelt de Wet arbeidsmarkt in balans (WAB) dat kleine ondernemingen vanaf 2021 in specifieke gevallen een compensatie kunnen krijgen voor de verstrekte transitievergoedingen.

Conclusie
Bereid u minimaal 5 jaar van tevoren voor op een praktijkoverdracht en maak een exit-­plan. Ons advies is om uw eigen timing en fasering te kiezen en u niet te laten leiden door peer pressure of de onderhandelingsstrategie van de andere partij, zoals urgentie en exclusiviteit. Ook jongere praktijkhouders worden vaker gepolst of zij interesse hebben om hun aandelen te verkopen en zelf zo’n 10 tot 20% te behouden. Als minderheidsaandeelhouder profiteert u mee van de ontwikkeling van de praktijk, zo luidt vaak de uitleg van de ketens. Bepaal voor uzelf waarom u uw winst wilt inleveren, als u nog jaren door wilt werken. Als we een voorzichtige blik op de toekomst werpen, dan zal de ketenvorming de komende jaren verder doorzetten tot de voor Nederland ideale omvang is bereikt. De boot blijft nog wel even varen, dus u hoeft zich voorlopig geen zorgen te maken dat u deze mist.

Over de auteurs
Thera Evers, Nancy Jonkman en Arjan Wijnands zijn sectorspecialist Medische Beroepen en branchespecialisten Mondzorg bij ABN AMRO. Zij adviseren en begeleiden tandartsen bij diverse ondernemersvraagstukken.

1 Comment

  • May GAN Mei Fang says:

    Wegens ziekte tandartsenpraktijk over te nemen
    Mijn tandarts programma is Dentadmin, ATX in Wetteren. Onze afspraken worden geregeld door Ringfoon in Brugge.
    Ik bied mijn patientenbestand aan, volgens support Dentadmin zijn er 479 actieve patienten. Het dossier wordt meegeleverd en ik vraag het bedrag van Euro 7000 hiervoor. Evtl. Complete tandarts apparatuur en 2e identieke unit over te nemen.
    De praktijk ligt in Essen, Belgie, 10 km van Roosendaal.
    Mijn ervaren assistente, zolang er niet gewerkt wordt in mijn praktijk, stel ik per dag ter beschikking. Veel is bespreekbaar.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Latest Issues
E-paper

DT Netherlands No. 8, 2020

Open PDF Open E-paper All E-papers

© 2020 - All rights reserved - Dental Tribune International